İKNA YOLLARI VE İKNA DURUMUNDA YAPILACAK EN DOĞRU SEÇENEKLER

ficeone · 25 Nis 2020

Merhabalar Ben Kastamonu Universtesi Halkla İlişkiler ve Reklamcılık Okuyan Ahmet Sizin bildiğiniz Ficeone

bugun sıze bır çok noktada yarar sağlayacak bır paylaşım yapıyorum. umarım işinize yarar.

Konu: Kişilerarası iletişim ve ikna

İletişim insanların birbirlerini etkileme ve etkilenme yoludur nitekim bu yollar ile yıllardır insanlık kendi içinde bir arayış ve savaş içerisin dedir. Yıllar geçtikçe bu süreç kendini göstermeye ve bu beceriler ilerlemeye başlamıştır. En eskiler gittiğimizde Mağarada yaşayan insanlar bile avlanmak için ikna etmeye muhtaç durumdalardı çünkü belli bir düzeni yaratmak öncelikle duyguları , düşünceleri , temel ihtiyaçları karşılamak ister ancak insan üzerinden bir etki yaratmak düşünüldüğü kadar kolay değildir bunun ana sebeplerinden biriside İnsanların Karşı taraf ile yani İkna edeceği kişi ile gerçekleştireceği anlaşma en önemli noktadır. İkna hayatımızdaki bir çok yerde karşımıza çıkmaktadır nitekim bunlar iş görüşmeleri , yeni bir ortama girildiğinde , yeni insalarla tanışırken iletişimin ikna edici olması beklenmektedir. Çünkü ; insanların hayatında yer edinebilmek ve başarı elde etmek için gerekli en önemli faktörlerden birisi iknadır.

Karşımızdaki birini nasıl etkileriz ? veya Bizden nasıl etkilenir ? Nasıl bir iletişim süreci gerçekleştirmeliyiz ? Bu soruların cevabını Psikoloji profesör’ü olan Rober B. Cialdini'nin

[İkna Psikolojisi ] Kitabında elde etmekteyiz.

İnsanları etkilemek için aslında 6 prensipten Bahsedilir. İnsanlar kendilerine benzeyen, Kendilerine İltifat eden Ve aynı amaç için birleştikleri kişilerde daha başarılı bir ikna süreci sürdürmeyi başarmışlardır. Cialdini'ye göre İletişimde başarılı Olmak için işlenmesi gereken Prensipleri kendimize kural edinmek bizi ileriye taşıyacaktır.

KARŞILIK YARATMAK

İkna etmeyi düşündüğümüz birini bu ilke vasıtası ile normalden çok daha kolay şekilde etkileyebiliriz. Bu yönteme bir bakımından Borçlandırma Tekniğinde diye biliriz. Eğer Karşımızdakine bir iyilik yaparsak kendisi de buna borçlu hissedecektir ve söylediğimiz durumu kişiselleştirecektir. Bu yapılan iyilik karşılıksız kalmaz ve Bu noktada İkna sağlana bilir

Buna vermem gereken bir örnek ise Oteldeki Bir çalışanın size güzel sözler söylemesi ve İşi olmayan bir bir noktada size yardımcı olduğunda bu sizde bir borç hissiyatı doğurur ve bununla beraber oteldeki çalışana Bahşiş bırakırsınız. Otel çalışanı nitekim başarıya ulaşmış duruma gelir ve Siz otel çalışanına ikna olmuş olursunuz. İletişimde güzel sözlerin bahşedilmesi ikna durmunu kanıtlanmış bir şekilde %24 oranında arttırmaktadır.

TUTARLILIK:

iletişimin güven esaslı gerçekleşmesi iletişimi fazlaca güçlü kılar ve iknayı da kolaylaştırır. İnsanlar kendilerine bir söz verdiğinde buna bağlı olmak ister yani kendileri karşı taraflar açısına tutarlı olduğunu kanıtlamak ister Hem toplum hem de kendileri açısından tutarlı olmak Güvenilirlikle eş değerdir Misal yaptığımız bir işte hedef koyduğumuzda bu hedefe her seferinde ulaşıyorsak bu karşı tarafa bir güven empoze eder ve bu güven İletişim içerisindeki doğruluğu sağlar ve Sonuçsal olarak İnsanlar güvenilir olduğuna ikna olurlar.

TOPLUMSAL KANIT

Toplum belli bir olayı onaylandığı takdirde bu durum ikna sürecini güçlendirmektedir. Bilinçli bir toplumda birey diğer bireylerin sözlerine güvendiğinden İletişimde Toplumun onayının yeri fazlaca yüksektir. Bu duruma en büyük etki reklamlardadır, buna bir örnek verecek olursam Bu kesinlikle Tv reklamlarında, Çıkan Diş macunu ve Fırçası reklamında bulunan Her on diş hekiminin dokuzu bu diş macununu öneriyor. Bu reklamda Toplumsal iknanın satış oranlarındaki istatistiği ile artışı bu durumu gözler önüne sermektedir.

OTORİTE

İletişim sürecinde bulunan " Unvan,Sıfat " İnsanları etkilemektedir. Eğer ki bir konuda Yeteri kadar bilgili ve bunu kanıtlaya bilecek bir unvan, sıfatınız var ise İletişimde Karşınızda bulunan insanların sizlerin söylediklerinize ikna olma potansiyeli çok daha fazladır. Çünkü siz o konunun bilgini olursunuz ve sizin her dediğinize uyma olayını gerçekleştirirken karşı taraftaki ikna olma sürecinde bulunan kişi dediklerinize uyma olasılığı çok daha yükseklerde olacaktır.

AZLIK

İnsanlık Kendini bildi bileli hep kıtlık ve felaketler ile uğraştıkları için hep az olması veya yok olma durumu insanlarda belli korkular oluşturmuştur. Bu korku yüz yıllar geçse bile genler dolaylı olarak bizlere de taşınmıştır. Burdan alacağımız kıssadan hisse aslında az olan daha çok ilgi çeker mantığı ile özdeşik birleşmiş durumdadır. İnsanlar bitecek korkusu ile hareket ettiklerinden dolayı Ulaşmak için her şeyi yapabilmektedirler. Markalar bu ilkeleri ön görür ve bu durumdan faydalanmaktan çekinmezler. Buna örnekler Sınırlı sayıda üretilen bir aracın normal ve benzeri ürünlerin kat kat fahiş fiyatlar ile satılması da bunun en büyük örneklerinden olduğunu inkar edilmeksizin görüntülenmektedir. Buna vermek istediğim bir örnek daha var buda marketlerde yapılan 5 adet ürün 10 adet gelecek ürün ve o marketin izdiham halinde alış veriş için koşan ikna edilmiş alıcıları. Son vermek istediğim örnek ise çok yakın zamanda bir çok kişinin yaşadığı mentollü sigaralardır. Kaldırılacağı duyulduktan hemen sonra ikna olmuş bireylerin saldırırcasına market ve tütün mamülü satan yerlere akın etmesidir.

BEĞENİ

İnsanlar çekici bulduğu hatta ve hatta beğendiği kişilere belli bir güven beslerler ve onlarla bir iletişim içinde olmak ister . Bu güven onların İsteklerini Onaylamasına , Uygulamasına zemin hazırlar. Bize benzeyen insanlar bizler için Yakınlık durumunu ön plana çeker ve Onlardan hoşlanmamızı sağlar bu süreç bizi ikna etmek isteyen bireyin bize benzemeye çalışarak ikna etme sürecini hızlandırmaya çalışır. Bunları baz alarak diye biliriz ki beğeni ikna edici iletişime bir gül verir güçlendirir ve başarıya götürür.

AHMET M. GONUL/FİCEONE